プレスリリース

消費財メーカー100名に聞いた小売業への営業活動の実態2024年


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マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、小売業への営業・提案活動の実態を明らかにするために2018年より食品・飲料、日用品をはじめとする消費財メーカー様を対象に営業実態調査を実施しています。

本年の調査結果では、小売業は上位集中化が進み競争関係を強く意識する中で、差別化やカテゴリーの活性化を図るために、商談するメーカーを厳選しながら、今まで以上に市場やPOSデータを活用した提案やチェーン限定施策、リテールメディアやデジタル販促の提案を求めていることが明らかになりました。

これに対しメーカー側では管理企業数の絞り込みなど「選択と集中」の方針を進めながら、小売業から求められる提案内容の質、幅、深さに対応しようとしています。しかし実態としては、商品紹介営業（デリバリー型）に偏り、得意先の視点を欠いた提案や、担当者による活動のバラつきがあり、営業スキルや属人的な営業活動に対する問題意識も多く見受けられました。

■「小売業の商談スタンスに変化がある」と回答したのは全体の88.4%（昨年対比＋11.5pt）
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小売業のへ商談スタンスの変化を感じる　88.4％

■「商談のスタンス」ついて変化を感じていること
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商談のスタンスについて変化を感じていること

■「求められる提案内容」について変化を感じていること
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求められる提案内容の変化を感じていること


本調査では、上記以外に自社の営業部門に対する問題意識とその解決の取り組み、営業人材の育成や若手教育についての現状等についても調査を実施しました。

■　調査概要
【第7回】小売業への営業活動に関するアンケート　2024年
調査目的：消費財メーカー様が抱える小売業に対する営業活動上の課題や実態を明らかにするため
方法：アンケート（WEB方式 選択・自由記述）
対象：消費財メーカーの営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画等の方
期間：2024年6月
有効回答数：n=121

調査内容：
<回答者の属性>
・所属・役職など
<人員計画>
・営業担当・営業マネージャー、営業スタッフ、店頭巡回スタッフ

<注目する小売業(得意先)>
・最も注目している小売業の業態、得意先（小売業）企業、その理由

<小売業の商談に対する考え方の変化>
・小売業の商談のスタンス、求められる提案内容の変化

<デジタル販促・リテールメディアに関する提案＞
・デジタル販促・リテールメディアに関する提案の有無、問題意識

<メーカーとしての営業政策>　※下記項目別の意向について
・「直接」管理企業数　
・「重点」管理企業数
・カテゴリーキャプテン・リーダー担当企業数
・営業担当一人当たりの担当企業数
・EC企業への取組み
・PB、留め型への対応
・卸企業との関係深耕

<得意先（小売業）に対する活動上の問題意識>
・得意先に対する活動の現状と問題意識、解決への取組み

<営業部門の問題意識>
・営業部門の社内状況に関する問題意識、解決への取組み

<営業人材の育成や若手教育について>
・営業教育に対する問題意識　・営業部門に対して実施している教育
・営業部門「教育」として必要なテーマ
・若手育成の現状
・マネージャー教育の必要性

<営業部門の現状評価>



※調査結果の無断転載はお断りしております。

株式会社マーケティング研究協会トレードマーケティング部について
マーケティング研究協会は1960年の設立より、マーケティング志向をもった人財・組織の育成と、お客様に選ばれ続けるための仕組みづくりをご支援しております。
トレードマーケティング部では、消費財メーカー様の課題解決のご支援をしております。
https://www.marken.co.jp/sales01/

ご支援策一例：
＜提案スキル・本部商談力強化＞
・提案ストーリー・商談資料強化：バイヤーから「いいね！」を引き出す提案書の作成法
・営業活動のためのデータ活用強化：POS・市場データ・消費者調査の活用
・棚割提案の基本とISM理論の活用研修
・小売業との取組（JBP・ダイヤモンド営業）強化）
・営業マネジメント強化：チームの目標達成、メンバーの人財育成

事例集や支援実績を基にしたコラムもご用意しております。お気軽にお問い合わせください。

【会社概要】
社名：株式会社マーケティング研究協会
本社所在地：105-0012 東京都港区芝大門1丁目2番8号 COSMIC BLDG 2F
代表取締役：平林 信吾
事業内容： 教育研修事業・マーケティングリサーチ事業・コンサルティング事業・公開セミナー事業・企画制作事業
設立： 1962年
HP： https://www.marken.co.jp/

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